福满堂满期兑付危机
公关策略与实操话术

今天我跟大家讲一件事，一件必须正视的事。

2020年前后卖出去的那批5年期银保产品，现在陆陆续续到期了。客户当年听到的是4.5，现在拿到手只有一点几。这个事不是哪一家银行、哪一个网点的问题，是全国性的行业问题。

我今天只讲三件事：为什么会出这个事，出路在哪里，具体怎么跟客户开口。我不讲空话——我讲的每一句，都是能直接拿到客户面前去说的话。

我把整套打法拆成三章。

第一章讲清楚账：这个窟窿到底有多大，谁该担责，我不回避。第二章讲解决办法：出路不在外面，就在客户手里那份合同上——合同内容是可以变更的，产品本身有减保功能，这两条是我们全部的底气。第三章讲底层逻辑：客户凭什么相信3.5%？因为利率往下走是长期的、结构性的，这个道理必须给客户讲透。

最后给一套五步动作，拿走就能用。

先说定性。

这不是某个网点干砸了，也不是某个人不努力。这是整个行业在特定时期、用同一种方式卖同一种产品，必然要还的账。

我们先把责任说清楚，再把话说透，不用绕。

根子上有两个原因。

第一个在动作上：万能账户没有按1:1追加。很多人理解成——只要有个万能账户，不管里面有多少钱，今天投的钱就能到4.5。不是这样的，追加比例直接决定收益能不能兑现。

第二个在观念上：我们银行人有个当铺思维。客户来存钱，我们就拿老一套——我利息高，我就有理。客户眼里只有一件事：湖北银行4.5，你4.6，我就放你这。为了揽储，我们简单粗暴地告诉他「你就把它当成一个定期」。

这句话，就是今天所有麻烦的起点。

我拿一份真合同给大家看。

张乾标，1979年生，2021年1月一次交了6万，买的就是福满堂。到今年1月满5年，现金价值63,837块。当年按4.5算，他应该有73,500。差多少？9,663块，将近一万。

这不是个例。2021年前后卖出去的这批产品，现在正在全国集中到期。每一份合同背后，都是一个必须回答的问题。

接下来讲出路。

我告诉大家，出路不在外面、不在政策，就在客户手里那份合同上。我们把合同翻开来看看。

合同第二页，1.4犹豫期下面，有一条1.5合同内容变更：在本主合同有效期内，经您与我们协商一致，可以变更本主合同的有关内容。

这句话翻译给客户听就是——你同意，我们同意，合同内容就能改。

再看第十五条，减少基本保险金额，也就是减保：第五个保单周年日之后可以申请，每年累计减少不超过累计已交保费的20%。翻译给客户听——你可以拿走一部分钱，剩下的继续按3.5复利滚。

这两条，是我们全部解法的法律地基。

减保本质上就是银行的「部提」——利息你随时取走，本金继续按3.5复利滚。

这里要说清一个概念：单利和复利。你4.5是单利，我3.5是复利，我比你低，我不挑你的理；但我是驴打滚、利滚利，时间拉长了我很容易比你高。老百姓听不懂术语，你就这么跟他说。

另外两点：一是任意时刻可取，不像定期必须等满期当天；二是有上限，每年最多取保额的20%。在这个范围里，你想取3,500、8,800、13,500，整数随意。

看这两张表。50岁女士，10万一次交。

60岁开始每年领3,500，70岁开始每年领5,000。你注意看：领了这么多钱之后，账户里的现金价值，74岁以前始终大于10万本金——也就是说，钱一直能随时拿走，领走的都是利息。30年下来，累计领走85,000，账户里还剩132,760，10万变成了21万。

这就是算总账：前5年每年亏3%，是5个3%；从现在开始每年补2%，补一辈子，是很多个2%。用很多个2去补5个3，客户不但不亏，还略有盈余。

但顺序不能反——先认过失，再谈补偿。

最后一章，讲客户心里那个问号：你凭什么保证以后？

这个必须讲透。讲不透，前面全白搭。

利率是什么？利率就是钱这个商品的价格。任何商品的价格，都由供需决定。

银行左手揽储、右手放贷。它降存款利息，本质上是为了降贷款利息。为什么要降贷款利息？因为国家要保就业。全国1.7亿市场主体，1.14亿是个体工商户，占了三分之二。这些个体户能赚到钱，一个老板招5个人，这5个人才有饭吃。

存款利息低了，老百姓日子还过得下去；可要是老板还不上贷款、批量失业，那才是大事。所以国家一定优先照顾贷款的人。

5年前定期还有4%，现在1.5都难找。这个通道还长得很——3.5复利锁定终身的稀缺性，就在这里。

最后收个尾。银行是保管站，保险是规划。

客户把钱放银行，是让银行替他保管；我们卖的是规划，是替他安排好这笔钱什么时候用、给谁用。所以别一上来就谈产品。

按这五步走：第一摸排，这笔钱到底用不用；第二铺垫，先建立联系和信任；第三告知，主动坦白没达标——必须你主动说，不能等他自己发现；第四解释，是分红测算高估了，不是我们骗人；第五给产品，给他一个不骗人的产品。

说一千道一万，都不足以弥补五年前的过失。但这是我们目前唯一、也是最好的选择。